AOV là một trong số ít đòn bẩy cải thiện unit economics mà không cần thêm traffic. Tăng giá trị đơn hàng trung bình nghĩa là mỗi khách truy cập hiện có và mỗi khách hàng đã có đều đáng giá hơn, điều này trực tiếp nới lỏng mức doanh nghiệp có thể chi để thu hút khách.
Tính AOV thế nào?
Công thức là: AOV = tổng doanh thu / số đơn hàng.
Nếu một cửa hàng kiếm 50.000 USD từ 1.000 đơn trong một tháng, AOV là 50 USD. Nó được đo theo mỗi đơn, không phải mỗi khách, nên một khách đặt ba đơn riêng biệt tính là ba đơn. Để hiểu giá trị mỗi khách theo thời gian, AOV được kết hợp với tần suất mua và customer lifetime value.
Vì sao AOV quan trọng?
AOV nằm ngay bên trong lợi nhuận. Vì chi phí thu hút phần lớn cố định trên mỗi đơn, AOV cao hơn dàn những chi phí đó qua nhiều doanh thu hơn và nới rộng biên. Nó cũng thay đổi mức doanh nghiệp có thể chi cho quảng cáo: một cửa hàng có AOV 120 USD có thể trả giá cao hơn đối thủ có AOV 40 USD cho cùng một khách, vì mỗi đơn đáng giá hơn. Cải thiện AOV thường có tác động lợi nhuận lớn hơn một nỗ lực tương đương dồn vào việc đuổi theo thêm traffic.
Làm sao tăng AOV?
- Cross-sell: gợi ý sản phẩm bổ trợ liên quan tới thứ đã có trong giỏ.
- Upsell: đề nghị một phiên bản cao cấp hơn hoặc lớn hơn của sản phẩm đang cân nhắc.
- Bundle: gói các sản phẩm liên quan với một mức giá gộp làm tăng kích thước đơn.
- Ngưỡng miễn phí vận chuyển: đặt ngưỡng ngay trên AOV hiện tại để khuyến khích khách thêm một món nữa.
- Ưu đãi theo số lượng: chiết khấu theo số lượng hoặc giá bậc thang thưởng cho các đơn lớn hơn.
Những chiến thuật hiệu quả nhất là liên quan và ít ma sát. Một cross-sell không liên quan hoặc một upsell quá quyết liệt có thể thêm ma sát và làm giảm chuyển đổi, nên AOV nên được tăng mà không làm tổn hại tỷ lệ hoàn tất vốn tạo ra các đơn hàng ngay từ đầu.
AOV liên quan tới các chỉ số khác thế nào?
AOV là một đầu vào của customer lifetime value, cùng với tần suất mua và giữ chân. Một AOV vừa phải nhưng tần suất lặp lại cao có thể tạo ra nhiều lifetime value hơn một AOV cao mà không có mua lại, nên AOV hữu ích nhất khi đọc cùng các chỉ số đó thay vì đứng riêng.
Câu hỏi thường gặp
Giá trị đơn hàng trung bình được tính thế nào?+
AOV bằng tổng doanh thu chia cho số đơn hàng trong một khoảng thời gian. Nó được đo theo mỗi đơn, không phải mỗi khách, nên một khách đặt nhiều đơn tính là nhiều đơn.
Vì sao AOV quan trọng với thương mại điện tử?+
AOV ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận. Vì chi phí thu hút phần lớn cố định trên mỗi đơn, AOV cao hơn dàn chi phí đó qua nhiều doanh thu hơn và nới rộng biên. Nó cũng nâng mức doanh nghiệp có thể chi để thu hút mỗi đơn.
Cách tốt nhất để tăng AOV là gì?+
Các chiến thuật liên quan, ít ma sát hiệu quả nhất: cross-sell, upsell, bundle, ngưỡng miễn phí vận chuyển đặt ngay trên AOV hiện tại, và ưu đãi theo số lượng. Tránh các đề nghị quá quyết liệt hoặc không liên quan làm thêm ma sát và giảm tỷ lệ chuyển đổi.